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足球直播AC汽车直播 AC汽车 陈海生:维修企业配

发布时间:2021-07-02 03:42

  8月19日,由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中,AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生以《维修企业配件采购行为调研报告》为题,发表演讲。

  以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

  前段时间看了一张图片也很有意思,习主席说了依据滑过去我们一直在努力,努力有成果的日子。但是也有没有成果的日子,我们把那个日子叫做扎根,可能大家都在扎根,今年加上整个的经济形势,包括我们的行业都遇到最大挑战。

  在之前有一张图,汽车行业遭遇新车下滑是所有行业挑战最大的。第二大影响是媒体,第三大的是广告,很不幸AC汽车在这三个领域交叉的三个领域高度重合了。

  然后我说一下为什么叫终局与布局,这个话题很大,上次快准的海哥在办会的时候我在讲这个主题,好像自己给自己挖了一个坑,终局如何想?为什么要出这个主题,易到用车的创始人周航做了一个复盘易到基本上已经停滞了,现在去做树美(音)资本投资合伙人去了,他复盘讲了一件事情,为什么失败,主要的根源是什么?他说当时有一笔7亿美元的投资给他,他没要。为什么没要,担心自己的股份被稀释,第二担心董事会太多的人干扰他的决策,第三他觉得要不了那么多钱,一个月以内快滴和滴滴拿了这笔钱,你不要钱我还有其他的可以投,投完了之后过一段时间发现越来越不对,后来他反思这件事他看错了没有看到终局,他当时看到的是打车这门事业,终局是什么,是一个大出行平台的终局。

  他说,他自己复盘说,如果看到这个终局无论什么代价我都要把钱拿到,而且拿更多的钱。所以这个事情给我很大的一个感觉,触动我,我觉得我们行业很多企业大家都很辛苦,都很努力,但是结果不一样,为什么?知乎上最近又有一篇文章刷屏,有一个点赞获得超过百万的文章,最大的一个误区是什么,你做的每件事情都很努力,每件事情都做得很对,但是做对的方向。今天上午我们有小规模的市场课,讲的核心的主题就是你要找到为什么做这件事情,找到你要做的事情是什么,企业做的事情,大方向做的事情,企业战略,每一个具体策略目标是什么,就是你要关注的点是什么,这个很重要,只找到这个点然后往下做。

  而且在做的过程当中,你可以积累越来越多的上下游伙伴,以及越来越多的资源支持你来做这个事情,趁着这个主题,反过来我自己也在内部思考,AC汽车从2014年开始到现在我们应该做什么,我们要做什么,2018年初我们自己梳理了一个点,这个点就是下面的同小伙伴一起讨论的汽车服务领域的人才·信息·资源中心。AC汽车做了很多活动的事情,我们最关注的是人才的事情。

  我是觉得把我们自己的案例说出来,首先要看到行业的终局是什么,每一个领域,供应链领域的终局是什么,可能我们有一个标准的答案,我们就把行业的大咖一起邀请过来探讨这个事情是什么。

  具体关于终局的事情,认知的事情,我会在明天上午做一个报告,我是希望从美国以及美国的角度看中国市场,第二从中国已经成熟的,已经走过比较完整生命周期的其他的领域来看这个行业这个领域。我们也请了嘉宾,请了我们原来交大的老师,就像服装领域已经走完了完整生命周期了,从爆发到成长到衰退再到怎么样调整,又开始重新生长的阶段。这个对我们来讲是非常值得有借鉴意义。这就是我们做的一个布局。

  第二个点,刚才讲扎根,我们AC汽车的内容包括关注的点也在发生一些要扎根处,今年做了汽配修理厂的采购行为报告,这是第一个报告。还有我们今年跟汽车之家汽车点评联合做消费者行为报告,现在很多新的事物出现,导致我们无论是修理厂还是我们车主,它的行为都在发生一些变化,这个变化是暂时的,还是趋势,值得我们关注。

  今天先分享修理厂的调研情况,包括电商、平台、资本都在引入,这个涌入有些会用自己的整体打法,有的会用促销来做一些影响,这个是暂时的还是持续的,我们需要关注。包括除了配件本身之外修理厂本身的需求还有哪些,我们做了一个调研报告,主要是线上为主,未来明年还会继续做,希望把报告做得更完善更好。

  门店的样本是做了大概300多份的样本,大家参与性还比较高,这个问题有20多个,所以其实能完整答下来还不容易。主要的门店在北上广、北部、湖北、四川等等,异议部分的修理厂为主,还有部分的快修快保。

  对修理厂业务做了大概的分享,还是以维保为主,部分含有维修,产值比例基本上差不多,基本上是以维修+快保为主。

  第一个我们要问他们原厂件结合品牌的事情怎么看,品牌件还是主流,上午跟一个主要给主机厂作咨询的朋友聊,主机厂也在加大原厂件外来的渠道,有些销售比例可能占30%以上,第一是采购配件,修理厂采购50%以上的,应该有60%多。第二采购金额也在上涨,这很明显,国际品牌和国内品牌,国际品牌占比应该也是比较高,我觉得这个趋势可能会随着本土企业的品牌成长,这个份额可能会下降,这个问题会稍微调整一下,明年跟今年相比它的一个变化趋势是什么?

  第二汽配的采购渠道及方式,现在基本上还是采购的渠道比较分散,有20%以上还能占到24%,10个以内的,随着平台连锁和平台的发达,它也得在慢慢的集中。

  最大的供应渠道占采购总额41%,说明我们平台或者说连锁应该在起着很大的作用。前三大加在一起的采购额占到60%,所以这个就是头部效应可能会越来越明显。然后再就是计划性的采购方式,基本上是以维修单为主进行采购,还有更多的是分拆,我相信这个更多的是原厂件,维修件为主,需要去分拆的。

  为什么分拆,分拆是为了降低采购成本,第一个是降低采购成本考虑,从不同的渠道采购,占了一半以上,第二个大家也知道的单个渠道买不全,这可能还是以维修件为主,汽配连锁和平台在增长,这个和增长的比例是很大的,还有下滑,我不知道这个下滑的原因是什么。那我们就问连锁平台的选择的话,应该是什么,比如说先从油品标准件倾向于从汽配连锁平台采购的品类,易损件,油品轮胎标准件包括用品,全车件和事故件这个比较少,另外系统下单,对企业的影响会很大,目前来看,还是处于比较前面的阶段。但是这里面有一个变化我们跟维修厂了解下来,有一个趋势现在人工成本,涨得很快,一个采购员,第二还有核单,还有财务,快修老板比较忙,说现在希望从平台采购,降低我对采购人员的依赖,第二透明,第三减少对账的成本。维修厂有这个诉求。

  再就是采购配送的时效,一个是报价的时间,这里面基本上还是希望越快越好,明天上午会分析,国外三个核心的指标,第一个配件供应上对平台来讲,三个核心的指标其中很重要的就是报价的时间和即时反馈的时间,接受配件交付的时间,基本上不是比较快,要求最多是次日达,我估计都是维修件,维修采购的配件渠道也就是经销商他们能不能做到尽快的配送呢,目前看还是可以,基本上我觉得修理厂很能够接受,95%以上能够准时送达,80%的配件能够准时送达,这是95%的配件能够准时送达的整个的比例比较高,这和我们的激烈的竞争环境有关系,所以大家在服务配送这块是比较的及时的。

  然后再就是采购渠道的需求,维修厂对采购的需求,也不叫采购渠道,是修理厂对采购的需求,排名前几的,按照重要性来排的,商品要有保质量,跟前面的对应起来,为什么要求品牌件,所以要求的商品保证这很重要,第二就是我的价格要合理,第三我要尽快尽可能集中的去购买,这是一个。后面才是交付,这个交付我觉得它重要性更高一点,包括尽快报价提供账期这些需求。

  再进一步的细分,在一些特定的品类上,油品、轮胎非常标准化,很多平台在资本支持下,以这个为靶点做一些突破,油品这一块,主要采购的渠道结果也是一样,油品轮胎前三个还是传统经销商,说明还是有很大的空间,我这样说品牌商是不是有不一样的意见,目前来看还是比较欣慰的,传统经销商还是我们主要的渠道,会不会变化看明年后年的数据。

  另外我们关注保险公司,现在做直采包括送一些维修保养也在切入供应链,包括保险公司他在这你送一个保养,油品都是你提供的。这个就是占比例占20%以内的占煤电的总采购额基本上达到46.6%,比重不大。还有更多的是没有采购,但是已经有1.6%的油品的供应占到50%以上,说明比较依赖于保险公司的。包括跟保险公司的合作比较紧密,还有20%的采购,保险公司的油品供应占到50%以内的有18.1%,我相信这块的数据以后还会继续的增加,保险公司对渠道的掌控力度或者说介入力度会越来越深。

  全车件采购平台,因为目前还是传统经销商和保险公司的渠道,这两个是比较主流的。当然还有一些电商平台,也在开始慢慢介入。

  这个是最有争议的,有很多人给我们留言说,是不是排名靠前的几个品牌,帮我们去做了调研或者AC有偏心,只针对连锁的渠道做调研,我真没有,如果是有的话肯定不是我们有意为之的。我觉得只是有一点代表性,合作对门店来讲合作比较多的配件供应链和经销商可能是谁,数据就不说了,大家可以回去研究看看在本地对照一下是否属实。这是在期待的,基本上还是易损件,占的比重比较大,这可以理解,因为门店的高频或者刚需,现在有还多的门店还只做快修快保,对易损需求可能更大一些。

  后面会有一些留言跟我们沟通,基本上梳理一下,无非还是跟我们前面对应的,维修厂对配件采购的需求无非是价格、配送、质量,质量是讲的最多的,价格,然后是配送及时,还有一些就是反馈,价格差异太大,导致真假难辨。上次有一个朋友跟我提起过,说他承担的配件利润空间很大,把价格降很低的时候,很难相信,后来把提高一点利润挺好,还有数据,明天我们周凯会给我们分享这一块,包括供应商太多,这是修理厂调研的痛点吧,配件采购的一个痛点。

  那我们自己做了一个总结,基于这些调研数据做了总结,品牌配件这个需求肯定是要增长,毫无疑问,包括我感觉有一些横向件也在慢慢的做品牌化,因为有大的平台在崛起,横向的空间跟平台嫁接的话会成长更快,自然而然会有一些品牌的需求,连锁平台在影响扩大,油品和轮胎仍然是代理渠道是主流,包括尤其是一些品牌商跟电商还有大平台合作之外,更多的是自己做渠道,可能明白自己的代理渠道会受到影响,也看懂电商和连锁的玩法,尤其是电商的玩法,也希望把技术应用过来自己掌控自己的命运。

  再往下就是需求,对前面的一个总结,商品保真,质量,价格合理,配送及时,洗礼长逐渐接受从系统下单,降低成本,方便对账,降低对人员依赖,保险公司赠送保养服务也在加大,去年我们平安的嘉宾在分享的时候讲美国就3万家的修理厂跟保险公司合作,美国总共27万家只有3万家跟保险公司合作,这个比例可以算一下,中国现在40多万家,加上其他的有百万家,我们未来的比例跟保险公司合作的维修厂的数量也不会太多,这是快速集中的一个渠道。

  全车件这一块保险公司的影响会越来越大,但是全车件的平台目前分两个流派一个是直接跟修理厂打交道,还有一个直接是跟保险公司的资产相配合。足球直播。所以今天下午到明天我们也会有关于全车件的分享。

  这就是我们对修理厂采购配件行为的一个调研,这个调研的行为呢,很多的东西大家直观上也可以得到这个结论,但是我们希望把这个结果更好的呈现出来,帮大家更好的去看,然后我们会持续做这个事情,明年可能在一些具体的个别上我们会看到它上升和下降的趋势,可以判断出有印象直观印象和修理直观判断是否一致,这个我们会持续做,我们把维修厂采购行为调研持续做下去,希望对大家能有一些帮助和启发反馈。

  最后是AC汽车我们主要是做汽车及服务领域人才·信息,我们跟交大合作做EMBA,今天到场有很多的EMBA的铜须,目前办到第五期,将近300个同学。还有我们会做连锁百强,12月初我们会发布第四届中国汽车后市场维修连锁百强,我们桌子上应该是有一个征集表,欢迎大家推荐,也欢迎大家跟我们合作,我们把中国最优秀的头部企业发掘出来,按照巴菲特的说法跟靠谱的人一起走,一起往前走,最后是希望大家跟我们多互动,希望反馈真实的信息和观点,我的分享就这些,谢谢大家聆听,欢迎大家指正。

  支持单位:中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地(上海)

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  合作伙伴:统一石化、正大富通、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、中驰车福、上汽通用德科品牌、好美特汽配连锁、三头六臂、巴图鲁、甲乙丙丁、趴趴派客、全球自动变速箱


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